Nach dem Embargo

Wie man im Iran ins Geschäft kommt

Die aufstrebende Mittelklasse lockt westliche Firmen in den Iran.Vahid Salemi/KEY

Die aufstrebende Mittelklasse lockt westliche Firmen in den Iran.Vahid Salemi/KEY

Die Lockerung der Sanktionen war der Startschuss für die Rückkehr westlicher Firmen in den Iran.

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, schrieb Hermann Hesse. Gilt das auch für einen Neu-Anfang? Unternehmen in aller Welt überlegen sich derzeit, ob sie es noch einmal mit dem Iran versuchen sollen. Und wenn ja, wie. Im Iran herrscht seit der Einigung im Atomstreit Aufbruchstimmung. Mitte 2015 gelang den Diplomaten von US-Präsident Obama der Deal (vgl. Box), der den Iran vom Bau von Atomwaffen abhalten soll. Im Gegenzug lockert der Westen die Sanktionen, die dem Land lange schadeten, es aber nie in die Knie zwangen. Mit der Umsetzung im Januar fiel der Startschuss für die Rückkehr Irans auf das internationale Wirtschafts-Parkett.

Das am Dienstag zum dritten Mal einberufene Europe-Iran-Forum ist ein Beispiel dafür, wie gross das Interesse ist. Der Wille, es diesmal richtig zu machen, ist mit Händen zu greifen. «Iran will ein gutes Land werden», eröffnet Organisator Esfandyar Batmanghelidj die Konferenz im Zürcher Dolder Grand. Das erste Forum war in London (2014), das zweite in Genf (2015).

Anders als andere in Nahost

Moderiert wurde der Event von bekannten Publikationen wie dem «Economist», der «Financial Times» und von «Bloomberg». Und so hochkarätig die Moderation, so engagiert die Vorträge, kurz und dicht bepackt mit nützlichen Informationen darüber, wie im Iran investiert werden soll.

Probleme machen dabei vor allem die Sanktionen der USA. Sie betreffen alle US-Personen. Damit sind nicht nur natürliche Personen mit US-Pass oder Greencard gemeint, sondern auch alle juristischen Personen. Unter das Embargo fallen aber auch Nicht-US-Personen, die Güter aus dem Iran exportieren. Am verheerendsten ist indes, dass jede Zahlung in US-Dollar einen Bruch des Embargos darstellt.

Dabei hat der Iran viel langfristiges Potenzial für westliche Unternehmen: Die «Civil Society» ist ausgeprägt und laizistisch, die Jugend modern und gut ausgebildet. 80 Millionen Einwohner zählt das Land, 30 Millionen sind Arbeitskräfte – davon kann der Westen, wo die demografische Pyramide kopf- steht, nur träumen. Mittelklasse und Konsum wachsen im Gleichschritt.

Doch noch immer herrscht Unsicherheit, welche Sanktionen noch gelten – und das werde noch so bleiben, erklärt Jeroen van der Veer, Ex-CEO des Öl-Multis Royal Dutch Shell. Im Zweifelsfall müssten nach wie vor die US-Behörden gefragt werden. Nützlich sei es auch, die eigenen Botschaften zu konsultieren, auch in der Frage geeigneter Agenten, die beim Aufbau des Geschäfts behilflich sein könnten. Denn es sei von aussen nicht einfach sicherzustellen, dass deren Geschäftspraktiken mit den eigenen übereinstimmten. Der Umgang mit Bestechung etwa sei im Iran lockerer als im Ausland.

Sieben Wege nach Teheran

Ein Agent ist aber nur eine der sieben Eintrittsmöglichkeiten, die van der Veer nennt. Gangbar sei auch eine Minderheitsbeteiligung an einem Geschäft mit lokalen Partnern, die die Mehrheit halten und das Geschäft «ortskundig» betreiben. Oder eine Beteiligung zu 50 Prozent, was aber wegen Patt-Situationen problematisch sei. Generell hätten iranische Partner Mühe, wenn man westliche Standards auf das gemeinsame Unternehmen übertrage. Möglich sei auch die vollständige Übernahme eines bestehenden Unternehmens. Van der Veer, der selbst lange im Iran tätig war, empfiehlt, eine Firma zu gründen, die zu 100 Prozent im eigenen Besitz ist – das sei der Königsweg. Dann könne man mit einem kleinen Team aus eigenen Leuten anfangen und ansonsten auf lokale Fachkräfte bauen.

Besonders rät er dazu, dass die Verträge sehr klar ausformuliert werden, auch in den Details. Man könne nicht davon ausgehen, dass ein Gericht dieselben Dinge als selbstverständlich erachte wie eines in der eigenen Heimat. Es sei sehr zu empfehlen, jeden Zweifel schon mit dem konkreten Wortlaut auszuräumen. Überhaupt dürfe man sich nicht einfach auf das verlassen, was man höre. Wenn ein Geschäftspartner von «Win-win» spreche, könnte er damit vielleicht meinen, er gewinne, und der Ausländer verliere, scherzt der Holländer – Iraner seien brillant im Verhandeln, darin hätten sie einige tausend Jahre Erfahrung.

Verwandte Themen:

Meistgesehen

Artboard 1